Содержание

Введение 3

1. Психологические принципы оказания влияния на человека 4

2. Характеристика манипуляций в общении 8

3. Человек – манипулятор 13

4. Жертвы родом из детства 15

5. Как отказать манипулятору без конфликта 17

6. Правила нейтрализации манипуляций 20

Заключение 23

Литература 24

Внимание!

Это ОЗНАКОМИТЕЛЬНАЯ ВЕРСИЯ работы №3415, цена оригинала 200 рублей. Оформлена в программе Microsoft Word.

Оплата. Контакты.

Введение

Манипуляция (manipulatio – пригоршня, горсточка, ручной прием) – вид психологического воздействия, используемого для достижения одностороннего выигрыша посредством скрытого побуждения партнера по общению к совершению определенных действий, предполагает известный уровень сноровки и мастерства при его проведении.

Стремления манипулятора к достижению одностороннего выигрыша отличает манипуляцию от внешне схожих с ней приемов косвенного воздействия, характерных для психотерапии и воспитания.

Скрытым характером воздействия манипуляция отличается от иных видов психологического вторжения – принуждения и уничижения. Как правило, сокрытию подвергаются не только цели, интересы или намерения манипулятора, но также и сам факт преследования им иных, кроме декларируемых целей. На факт квалификации воздействия как манипулятивного не влияет, организуется ли оно намерено или возникло спонтанно, неосознанно.

Побуждение партнера представляет собой привнесение дополнительного мотива в контекст желаний адресата, навязывание мотивационной «нагрузки», в конечном итоге изменяющее его первоначальные намерения. Манипуляция возникает тогда, когда манипулятор придумывает за адресата цели, которым тот должен следовать, и стремится внедрить их в его психику.

Манипуляция предполагает игру на человеческих слабостях – «мишенях воздействия» (чувство собственного достоинства, чувство собственности, финансовый достаток, власть, слава, служебное продвижение, общение, профессиональная квалификация, известность, враждебное отношение к непохожим на нас и пр.) – никто не желает показаться трусом, нерешительным, жадным, неумным, наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, получать похвалу и т. п.

1. Психологические принципы оказания влияния на человека

В процессе делового общения используются самые различные приемы, помогающие убедить партнера в чемлибо, добиться его согласия на чтото, побудить к определенным действиям. Все многообразие этих тактик опирается на фундаментальные психологические принципы, лежащие в основе человеческого поведения. Кратко охарактеризуем эти принципы.

Принцип контраста. Суть его заключается в том, что если второй предмет явно отличается от первого, мы будем склонны преувеличивать их различие. Этот принцип практически применим ко всем видам восприятия.

Значительное преимущество данного принципа состоит в том, что его применение практически не поддается обнаружению. Поэтому им довольно охотно пользуются продавцы различных товаров (предлагают покупателю сначала очень дорогие товары, а затем те, которые реально планируют продать), агенты по недвижимости (показ потенциальных покупок начинают с пары неподходящих домов с явно завышенной ценой), автомобильные дилеры (они вначале договариваются относительно цены на новую машину, и только после этого предлагают на выбор предметы, которые могут быть добавлены) и др.

Принцип взаимного обмена. Люди обычно стараются отплатить какимто образом за то, что предоставил им другой человек. Если они этого не делают, то могут вызвать общественное неодобрение, навлечь на себя ярлыки негативного характера – неблагодарный, жадный, прижимистый и др., поэтому многие стараются избежать ситуации, в которой их могли бы посчитать неблагодарными. Этим и пользуются так называемые «профессионалы уступчивости», излюбленная тактика которых заключается в том, чтобы дать человеку чтонибудь перед тем, как попросить его об ответной услуге.

Это правило является универсальным, его влияние часто превосходит влияние других факторов, которые обычно определяют уступчивость (например, чувство симпатии).

Люди, которые нам не нравятся, – непривлекательные или навязчивые торговцы, знакомые с тяжелым характером, представители странных или непопулярных организаций – могут вынудить нас делать то, что им хочется, просто оказав нам небольшую любезность до того, как они обратятся со своими просьбами, притязаниями.

Широкое применение правило взаимного обмена находит в самых различных сферах жизни общества, в том числе и в торговой области. Примером может служить предоставление бесплатных образцов продукции.

Правило взаимного обмена действует и тогда, когда нам оказывают непрошеную услугу. На этом основана методика сбора пожертвований многих благотворительных организаций. Присылается поздравительная открытка, преподносится небольшой сувенир, а затем следует просьба сделать соответствующий взнос на те или иные цели.

Принуждение к обмену взаимными уступками лежит в основе простой методики получения согласия «отказ – затем – отступление». Эта методика сводится к тому, что выдвигающий требование сначала сильно завышает его, понимая, что оно в обязательном порядке будет отвергнуто, затем отступает от него к своему реальному требованию, которое чаще всего и выполняется, так как выглядит уступкой.

Принцип социального доказательства. Согласно этому принципу, люди, определяя для себя, как действовать в данной ситуации, ориентируются на поведение других людей в подобных обстоятельствах. Поэтому, чтобы добиться согласия человека, побудить его к выполнению требований, применяют принцип социального доказательства – сообщают ему, что многие известные люди (конкретно называется, кто) уже согласились с выдвинутым требованием, будут принимать участие в чемлибо и т. д. Известно, рекламные агенты любят повторять, что тот или иной продукт очень быстро раскупается. При проведении выборной кампании обязательно называются влиятельные лица, поддерживающие выдвинутую кандидатуру. Во время благотворительных акций непременно перечисляются люди, которые уже сделали крупные вклады.

По мнению специалистов, 95% людей являются по своей природе имитаторами и только 5% – инициаторами, поэтому действия других людей убеждают гораздо больше, чем выдвигаемые аргументы.

Принцип социального доказательства является наиболее действенным при наличии двух факторов. Одним из них считается неуверенность. Когда люди сомневаются в чемто, когда ситуация представляется им непонятной и неопределенной, они склонны обращать внимание на поведение других людей и считать его правильным. Второй фактор, при наличии которого принцип социального доказательства оказывает наибольшее влияние, это сходство. Люди склонны следовать примеру похожих на них индивидов.

Принцип благорасположения. Люди охотнее соглашаются выполнить требование тех, кто им знаком и кто им нравится. Многочисленные исследования позволили выделить основные факторы, влияющие на отношение окружающих к индивиду. Это, прежде всего, физическая привлекательность. Эксперименты показали, что мы автоматически приписываем индивидам, имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум. Внешне привлекательные люди кажутся более убедительными, и им требуется затрачивать меньше сил для того, чтобы изменить мнение других людей и получить желаемый результат. Чтобы добиться расположения, той или иной уступки, используют и такой фактор, как сходство (сходство происхождения, стилей жизни, мнений, взглядов, убеждений, личностных качеств и т. п.). Исследования подтверждают, что нам нравятся люди, похожие на нас. Поэтому искушенные коммуникаторы обязательно намекают на какоелибо сходство с собеседником (учились в одной школе, увлекаются тем же видом спорта, посетили одинаковые зарубежные страны и др.).

Ученые отмечают, что наше благорасположение довольно часто вызывают люди, расточающие нам похвалы. Мы любим комплименты и поддаемся их влиянию. Этим пользуются и те, кто желает чеголибо добиться от нас.

Интерес вызывает еще один аспект, связанный с правилом ассоциации. В 1930х гг. известный психолог Грегори Разран разработал так называемую ланчевую методику. Он обнаружил, что во время еды у испытуемых улучшалось отношение к собеседникам и к тому, что они говорили. Эта методика нашла широкое применение в деловой жизни. Поэтому во время проведения различных мероприятий, на которых должны приниматься важные решения, организаторы обязательно предусматривают роскошный завтрак, изысканный обед, ланч на природе, товарищеский ужин, фуршет и т. п. Местом деловых встреч нередко являются кафе, рестораны, загородные дачи, уютные столики в парках и скверах, бани и др. Используя благодушное настроение во время еды, деловые партнеры быстрее приходят к согласию в решении своих вопросов, легче идут на уступки друг другу, но иногда становятся жертвами «профессионалов уступчивости». И об этом не следует забывать.

Принцип авторитета. Как показали многочисленные эксперименты, проведенные психологами, в людях глубоко укоренилось сознание необходимости повиновения авторитетам. Такое поведение по сложившейся традиции считается правильным и часто представляется людям рациональным способом решения проблем.

Во многих ситуациях и не имеет смысла сопротивляться мнению авторитетного лица, особенно если он на самом деле является специалистом в какойлибо области. Опасность же такого поведения состоит в том, что в большинстве случаев люди не способны критически оценивать распоряжения признанных авторитетов, не подвергают сомнению явно ошибочные приказы, начинают слепо выполнять то, что от них требуют (например, медицинская сестра строго выполняет предписания врача, допустившего ошибку при написании рецепта).

Довольно часто люди реагируют не на авторитет как таковой, а на его символы, которыми считаются титулы, одежда, личные вещи, марка автомобиля и т. п. Окружающие, как правило, с большим почтением относятся к лицам, обладающим какимлибо символом авторитета, хотя и не имеющим никаких преимуществ.

К сожалению, мы порой механически сопротивляемся идеям индивидов, чей статус не предполагает наличие авторитета.

Этим и пользуются некоторые коммуникаторы, а иногда и откровенные мошенники. Чтобы создать видимость авторитета, они активно демонстрируют его символы и добиваются желаемого результата. Поэтому очень важно научиться определять, когда необходимо следовать требованиям авторитетов, а когда не стоит этого делать.

2. Характеристика манипуляций в общении

Манипуляция – побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, изменению отношения к чемулибо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения партнером своих целей.

Манипуляции – важный элемент деловых отношений и могут быть конструктивно использованы в управленческой практике на уровне межличностных контактов: вопервых, для создания ореола руководителя организации; вовторых, для смягчения формы принуждения, обойтись без которого не удается ни одному руководителю; втретьих, для создания единой направленности желаний подчиненных на достижение целей организации.

Руководитель вместо силового воздействия может управлять подчиненными незаметно, создавая у них иллюзию полной самостоятельности и свободы. В то же время он должен быть внимательным и не допускать того, чтобы его подчиненные незаметно управляли им и использовали его в своих личных целях.

Всю совокупность уловокманипуляций, используемых в деловом общении (в спорах, дискуссиях, полемике), можно условно объединить в три группы: организационнопроцедурные, психологические и логические манипуляции.

Организационнопроцедурные манипуляции могут быть использованы организаторами переговорного процесса, дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведомо неприемлемому для оппонентов варианту обсуждения.

Примерами манипуляций данной группы являются:

• формирование первичной установки (изначальное предоставление слова тем, чье мнение известно, импонирует окружающим и способно сформировать у них определенную установку на восприятие какойлибо информации);

• предоставление материалов лишь накануне (предоставление рабочих материалов незадолго до начала работы затрудняет ознакомление с ними);

• недопущение повторного обсуждения (сознательно не допускается поступление новых данных, способных повлиять на выработку решения);

• накал атмосферы (поочередное предоставление слова агрессивно настроенным оппонентам, допускающим взаимные оскорбления, ведет к тому, что атмосфера обсуждения накаляется до критической степени и может спровоцировать прекращение обсуждения);

• первоочередная преемственность в голосовании (предложения выносятся на голосование по степени их приемлемости для заинтересованной стороны, чтобы колеблющиеся могли быстрее «отдать свои голоса»);

• приостановка обсуждения на желаемом варианте (идея последнего по времени обсуждения варианта может сформировать нужную психологическую установку на восприятие необходимой информации);

• выборочная лояльность в соблюдении регламента (одни выступающие жестко ограничиваются в регламенте и характере высказываний, другие – нет);

• перерыв в обсуждении (перерыв объявляется в тот момент, когда может быть выработано неудобное и неприемлемое решение);

• выпускание пара на несущественных вопросах (обсуждение начинается с второстепенных вопросов, и лишь затем, когда участники дискуссии устали, выносится вопрос, который хотели бы обсудить без усиленной критики);

• избыточное информирование (готовится очень много проектов решений, которые просто невозможно сопоставить за короткое время);

• потеря документов («случайно» теряются документы, способные негативно повлиять на ход обсуждения).

Психологические манипуляции основаны на использовании приемов, вводящих собеседника в состояние раздражения, играющие на его чувствах самолюбия и стыда. К числу таких манипуляций можно отнести:

• раздражение оппонента (выведение его из состояния равновесия обвинениями, упреками, чтобы он сделал ошибочное заявление, прервал общение);

• использование непонятных слов (оппоненту неловко признаться, что он не знает значения какоголибо слова);

• слишком быстрый или слишком медленный темп об суждения (слишком быстрый темп обсуждения не позволяет партнеру «проанализировать» всю поступающую информацию, слишком медленный темп вынуждает оппонента подгонять партнеров, пропускать детали);

• перевод в сферу домыслов (полемика переводится в русло обличения, оппонента вынуждают либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет отношения к обсуждаемой проблеме);

• чтение мыслей на подозрении (смысл уловки в том, что бы, используя вариант «чтения мыслей», отвести от себя возможные подозрения);

• отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки (оппоненту намекают на то, что если он будет несговорчив в споре, это может затронуть интересы влиятельных людей);

• суждения типа «это банально», обвинение в нереальности идей (оппонента вынуждают эмоционально опровергать обидную оценку);

• приучивание оппонента к какойлибо мысли (путем не однократного повторения собеседника приучают к какомулибо бездоказательному утверждению, которое постепенно начинает казаться очевидным);

• недосказанность с намеком на особые мотивы (оппоненту намекают на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, но это не делается по какимлибо особым мотивам);

• ссылка на авторитет (уловка действует лишь в том случае, когда лицо, на которого ссылаются, действительно является авторитетом для оппонента);

• ложный стыд (оппонента приводят в состояние, когда ему стыдно во всеуслышание признаться в незнании чеголибо);

• демонстрация обиды (угроза срыва общения изза «обиды» партнера);

• авторитетность заявления (обороты типа «Я вам авторитетно заявляю» усиливают значимость высказываемых доводов);

• откровенность заявления (акцент делается на особую доверительность сообщения, следующего за этими словами);

• мнимая невнимательность и недопонимание (с помощью перефразирования или резюмирования делается попытка изменить смысл высказанных партнером идей);

• подмена истинности полезностью (спорящего убеждают в том, что своим благополучием он обязан именно тому тезису, который оспаривает);

• видимая поддержка (после отвлекающей, успокаивающей поддержки инициатор уловки раскрывает недостатки выдвинутых оппонентом доводов);

• сведение аргумента к личному мнению (оппонента вынуждают доказывать обратное, оправдываться);

• селекция приемлемых аргументов (использование односторонне подобранной информации для доказательства какойлибо мысли);

• рабулистика (искажение смысла высказываний оппонента путем преподнесения их как забавных и странных, провоцирование негодования, отказа от дискуссии);

• умалчивание или полуправда (сознательное утаивание информации от партнера или смешивание лжи и достоверной информации, одностороннее освещение фактов, неточные или расплывчатые формулировки);

• принуждение к строго однозначному ответу, использование вопросов, требующих выбора из двух альтернатив, тогда как на самом деле есть и другие возможности (нередко воспринимается оппонентом как проявление принципиальности);

• многовопросье (в одном вопросе оппоненту задается несколько разнородных и мало совместимых друг с другом вопросов, а далее его обвиняют в непонимании сути проблемы; в том, что он не полностью ответил на вопросы);

• нарушение личного пространства собеседника (слишком тесное приближение или даже касание);

• поддразнивающие высказывания («Тебя что, так легко расстроить (задеть, обмануть, заставить подчиниться?», «Вряд ли ты сможешь это сделать!»);

• «невинный» шантаж («дружеские» намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные адресатом в прошлом, шутливое упоминание о «старых грехах» или личных тайнах партнера);

• преувеличенная демонстрация своей слабости, неопытности, неосведомленности, «глупости» (для того чтобы вызвать у партнера стремление помочь, сделать чтолибо за манипулятора, передать ему ценную информацию, научить его сделать чтолибо).

Логические манипуляции построены на сознательных нарушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях воздействия на недостаточно осведомленного оппонента. Основные приемы этой группы сводятся к следующему перечню:

• неопределенность тезиса (нечеткая и неопределенная формулировка тезиса позволяет поразному интерпретировать высказанную мысль);

• несоблюдение закона достаточного основания (доводы, суждения, аргументы верны, но не достаточны);

• порочный круг в доказательстве (данная уловка призвана доказать мысль с помощью ее же самой, только сказанной иными словами);

• причинноследственный алогизм (рассуждения заведомо строятся на логической ошибке: «после этого – значит, вследствие этого», т. е. временная связь между явлениями сознательно заменяется причинноследственной);

• неполное опровержение (из высказанной системы доводов оппонента выбирается наиболее уязвимый довод, разбивается в резкой форме и создается впечатление, что остальные доводы не заслуживают даже внимания);

• неправомерные аналогии (в доказательстве используются аналогии, абсолютно не соразмерные с рассматриваемыми доводами).

Конструктивное использование манипуляций призвано способствовать сохранению и развитию деловых отношений и личности партнеров. Следует при этом иметь в виду, что обратное влияние манипулятивного общения на личность существует в тех случаях, когда в силу его частого употребления, хорошей техники использования и, соответственно, постоянных успехов на этом поприще, человек начинает считать манипулятивное общение единственно правильным. В таком случае все общение человека сводится к манипуляциям другими людьми (и тогда, когда это нужно, и когда это совершенно неоправданно). Вместе с тем манипуляции становятся негативными, когда насилие над личностью превышает уровень, диктуемый спецификой работы.

3. Человек – манипулятор

Умелый манипулятор незаметно для своего партнера побуждает его к решениям и действиям, которые не соответствуют его (партнера) намерениям и интересам, но являются желательными для самого манипулятора.

Э. Шостром разработал концепцию человекаманипулятора. Для манипулятора характерны ложь себе и другим; неосознанность жизни, автоматизированность, ведущая к апатии и скуке; контроль, закрытость, намеренность; цинизм и безверие.

Навязчивой идеей манипулятора является контроль над другими. Но чем больше он управляет другими, тем больше испытывает потребность подчиняться сам. Манипулятор относится к другим как к вещам, инструментам для достижения личных целей, а это оборачивается тем, что он и самого себя превращает в орудие своей корыстной игры. В результате он лишается способности переживать естественные, искренние чувства, утрачивает и свободу, и счастье. Возникающие при этом внутриличностные конфликты манипулятор с безнадежным упорством стремится вывести вовне, вовлечь окружающих в драму своих страстей.

Вступать в конфликты с окружающими людьми случается всем. Манипуляторы устраивают конфликты или избегают их преднамеренно. Конфликты манипуляторов спроектированы, инициированы специально и служат инструментом достижения определенной выгоды, материальной или моральной. Такие конфликты нередко носят деструктивный характер, так как не облегчают, а отягчают ситуацию.

Если манипуляторы, преследуя какието свои интересы, искусственно избегают открытого конфликта, всячески оттягивают решение спорного вопроса или выяснение отношений, то это тоже часто приводит к неприятным последствиям. Возникает и растет напряжение, которое нагнетается иногда до такой степени, что ситуация выходит изпод контроля.

Целую галерею портретов манипуляторов различного сорта можно найти в художественной литературе. Наглядный образец манипулятивного поведения – способ, каким в известной басне Крылова Лиса выманивает у Вороны кусок сыра. Ловко манипулируют людьми «великий комбинатор» Остап Бендер в романах И. Ильфа и Е. Петрова, пират Джон Сильвер в «Острове сокровищ» Р. Стивенсона, чиновникивзяточники в пьесах А. В. СуховаКобылина. Манипуляторами являются Сальери у Пушкина и Молчалин у Грибоедова. Мрачные фигуры манипуляторов представлены Достоевским в образах Николая Ставрогина («Бесы»), Великого инквизитора («Братья Карамазовы»).

Манипулятору, может быть, удобнее жить в современном обществе, но это не значит, что лучше.

Неслучайно излюбленным приемом переговорщиковманипуляторов является выведение оппонента «из себя» тем или иным способом.

Для того чтобы действовать наиболее выгодным образом, видеть ситуацию максимально объективно, необходима определенная доля «отстранения» от животрепещущей проблемы.

4. Жертвы родом из детства

Многое из того, что позволяет манипулировать нами, заложено в нас с детства. Взрослые воспитывали нас так, чтобы иметь возможность контролировать наше поведение, дабы и в дальнейшем можно было «воспитывать» нас. Но, как говорится, «благими намерениями вымощен путь в ад». Известно, что чаще именно непослушные дети добиваются большего в своей последующей взрослой жизни. Они самостоятельнее, независимее, не боятся взять на себя ответственность, быть осуждаемыми, пойти против мнения окружающих.

Одно из средств управления ребенком и манипулирования взрослым – создание чувства вины. Традиционно прививается сознание, что человек обязан действовать по неким правилам, нарушение которых вменяется ему в вину. Перечислим наиболее опасные из них при манипулировании нами.

1. Вы обязаны реагировать на то, что вам говорят, отвечать на поставленные вопросы. Воспитывали нас так: «Ты что, не слышишь?», «Отвечай, когда тебя спрашивают!»

Поэтому требуется определенное психологическое усилие, чтобы пропустить мимо ушей какоелибо высказывание собеседника.

2. Вы обязаны стремиться улучшить себя и неустанно работать над собой в этом направлении. То есть вы обязаны стараться «быть хорошим» для всех в самых различных ситуациях, выглядеть достойно и соответствовать взглядам окружающих: быть корректным, не нарушать установленных правил и данных обязательств и т. д.

3. Вы обязаны придерживаться принятого решения. «Первое слово дороже второго». Изменить свое первоначальное мнение – это, значит, признать в данной ситуации собственное поражение. Именно благодаря этому стереотипу мы постоянно сталкиваемся с людьми нежелающими менять свое мнение. Это особенно свойственно руководящим работникам, поскольку для них проблема авторитета является особенно актуальной. А в науке признание собственных взглядов ошибочными, можно приравнять к подвигу.

4. Вы обязаны быть понятливы. Особенно в детском возрасте очень часто приходится слышать в свой адрес выражения типа – «Сколько раз можно повторять!», «Ты что, русского языка не понимаешь?»

Руководитель, дав поручение подчиненному, задает ему вопрос: «Все понятно?», очень редко звучит отрицательный ответ: «Нет, не понятно», несмотря на то, что бывает трудно разобрать даже отдельные слова, а не только то, что именно руководитель имеет в виду.

Но мы воспитаны по принципу – не можешь понять, значит глупый, поэтому чтобы сказать «Я не понял» требуется мужество. Этим объясняется нежелание студентов задавать вопросы преподавателю на лекции.

5. Вы не должны ошибаться, а если ошиблись – осознавать свою вину. Каждому человеку свойственно ошибаться, и не нужно бояться сделать ошибку, ведь, не ошибается лишь тот, кто ничего не делает. А вот драматизация чужих ошибок является прекрасным средством манипуляции.

6. Вы обязаны быть логичным. Быть логичным, значит быть предсказуемым, а как мы уже упоминали, предсказуемый человек легче управляем.

Если вы уверенный в себе человек, вам нет нужды объяснять свое поведение другим. Чтобы не пойти на поводу у хорошо подготовившегося манипулятора, требуется некоторое самообладание. Предварительный этап осознания, что вами манипулируют, занимает мысли адресата, удерживает его от спонтанных действий, на которые рассчитывает манипулятор, и тем самым способствует самообладанию.

5. Как отказать манипулятору без конфликта

В силу того, что манипулятору принадлежит первый ход, инициатор скрытого управления обладает немалыми преимуществами (внезапность, выгодное распределение позиций). Акт скрытого управления, если он имеет точно намечавшийся и долго сохраняющийся эффект, можно признать произведением искусства – искусства оказывать влияние на людей. Если потенциальная жертва обладает способностью вовремя распознать, с какой стороны ожидается угроза, многие преимущества манипулятора достаточно легко нейтрализовать. Искусный манипулятор способен тонко сбалансировать самые различные элементы, иногда в довольно замысловатом сочетании. Придумать и успешно воплотить скрытое управление труднее, чем от него оградиться, разрушить такую сложную конструкцию в большинстве случаев элементарно. Поэтому существует техника защиты от скрытого управления. Как известно, техникой (как и ремеслом) овладеть гораздо проще, нежели искусством. Поэтому изучение скрытого управления дает больше преимуществ людям, рискующим стать жертвами манипуляции, а не тем, кого можно отнести к нападающей стороне.

Этика как средство защиты. Правила этики предписывают организацию удобства для партнера, эти правила направлены на защиту человека от манипулирования им. Облегчить управление человеком можно, создавая у него состояние дискомфорта.

Манипулятор ищет ошибки адресата и даже способствует их появлению. В то время как с этической точки зрения рекомендуется: не акцентировать внимания на промахах партнера, по возможности делая вид, что не замечаете их; отказаться от назойливых вопросов, не выпытывать, не домогаться ответов.

Анализ ситуаций скрытого управления показывает, что почти всякий раз можно обнаружить нарушение управляющим субъектом какоголибо из правил этики. Например, манипулятор обращается к вам в неудобный для вас момент. При этом может извиняться, что да, он понимает, что вам некогда, но он отнимет «несколько секунд». То, что вы действительно торопитесь, он усугубляет еще и тем, что ограничивает время на принятие вами решения под маркой заботы о вашем времени (если бы заботился, не врывался бы в ваш распорядок), он манипулятивно навязывает темп разговора.

Таким образом, почувствовав некое неудобство, следует сразу спросить себя, почему оно возникло. Нарушение правил этики – неоспоримый признак манипулирования. Пресекайте подобные нарушения.

О скромности. Скромность принято считать антиподом хвастовства. Личная скромность также является защитой от манипулирования, хвастун же у людей вызывает зависть, а зависть порождает антипатию. Он становится очень легкой добычей для манипуляторов.

О решительности. Скромность ни в коем случае не является синонимом неуверенности и нерешительность, хотя часто они соседствуют. Неуверенного человека отличает его нетвердость в высказываниях, которые изобилуют эвфемизмами, «смягчающими» речь (вместо стал лидером или занял первое место неуверенный человек скажет, что он достиг определенных успехов; не очень рад вместо разозлился и т. п.)

Применение словквалификаторов («как бы», «чутьчуть», «всего лишь», «немного» и т.п.) способствует созданию впечатления неуверенности говорящего в своих изъяснениях.

Выражаясь с применением эвфемизмов и квалификаторов, говорящий резко понижает энергетику речи, делает ее менее убедительной, так как она принимает извиняющийся тон. А человек, разговаривающий извиняющимся тоном, становится легкой добычей для манипулятора.

Если вы желаете производить сильное впечатление и не хотите стать жертвой, то вам целесообразно будет подкорректировать свою речь в сторону ее большей определенности и решительности.

Учитесь говорить «нет». Не менее легкой добычей для манипулятора становится человек, который затрудняется сказать «нет». Не нужно стесняться проявлять решительность – лучше иногда оказаться неправым, чем испытывать постоянные сомнения. Уясните для себя, что гораздо легче извиниться за настойчивость потом, чем получить разрешение вначале. Каждый человек в той или иной ситуации рискует сказать глупость, от этого никто не застрахован, это может произойти как следствие волнения или не понимания до конца ситуации. Но право указывать на нашу глупость имеет не каждый, в большинстве случаев это можно считать проявлением невоспитанности или неуважения.

Не стремитесь выступать в защиту собеседника. Если чтото вам не нравится, говорите решительно «нет» и не пытайтесь извиниться за свое решение, доверяйте собственной интуиции, она подсказывает нам подчас наилучшие решения. Обращайте внимание на мелкие детали при разговоре, человек узнается и по мелочам, это называется «эффектом мелочей»: крупное при желании можно скрыть, а за мелочами уследить сложнее.

Непредсказуемость является еще одним приемом защиты. Непредсказуемый человек менее уязвим. Если ваши действия сложно или практически нельзя просчитать, то манипулятору будет сложно и подстраиваться. К постоянно меняющимся замкам, интерес подбирать ключи пропадает.

Осознайте, что вами управляют. Главным признаком этого является чувство неудобства, внутренней борьбы: вам не хочется чтото делать, говорить, а приходится – иначе неудобно, вы будете «плохо выглядеть».

Внезапные чувства. Очень сложно противостоять манипулятору, если по какойто причине у вас вдруг возникают чувства вины или опасности, также, если вы комуто вдруг оказываетесь должны или зависите от какогото обстоятельства. В этой непростой ситуации вы должны сделать усилие и мобилизовать всю внутреннюю энергию для отпора. Достаточно сказать себе: «Внимание, это манипуляция!» или чтото подобное. Этот способ действует отрезвляюще: вы понимаете, что это игра с вами, нарушение вашей независимости. Перед вами кукловод, желающий сделать из вас марионетку. Этого простого осознания вполне достаточно, чтобы взять себя в руки и защититься.

С целью облегчения процесса осознания опасности приведем еще ряд признаков манипуляций. Манипулятора легко могут выдать жесты, говорящие о его неискренности, скрытности, сомнениях, превосходстве, угрозе, в частности – жестикуляция левой рукой. Кроме того, можно наблюдать определенную необычность в поведении манипулятора (излишнюю возбужденность или показное безразличие).

6. Правила нейтрализации манипуляций

Правила нейтрализации манипуляций направлены на то, чтобы помочь человеку не стать объектом манипулирования со стороны безнравственных партнеров. Противостояние манипулятивному воздействию требует умения, вопервых, распознавать манипуляции и, вовторых, их нейтрализовать.

В поисках способов распознавания манипулятивного воздействия можно идти следующими путями: отслеживание изменений ситуации; анализ механизмов манипулятивного воздействия.

Отслеживание изменений ситуации позволяет обнаружить эффекты, которые составляют особенности манипуляции. Внутренний «эмоциональный будильник» у всех людей имеет разную «квалификацию», но даже самый наивный адресат манипулятивного воздействия, в той или иной степени способен реагировать на очень широкий круг признаков манипуляции.

Общим признаком наличия манипуляций является нарушение баланса определенных элементов взаимодействия, таких как:

• дисбаланс в распределении ответственности за совершаемые действия и принимаемые решения (например, мы замечаем, что коечто «должны», не зная, откуда долженствование взялось или же проявили непонятную и неожиданную для себя безответственность в принятии некоторого решения);

• наличие силового давления;

• нарушение сбалансированности элементов ситуации (необычность мишеней воздействия (темы разговоров, смена направлений беседы и пр.), необычность компоновки или подачи информации, смешение акцентов значимости на второстепенные детали и т. п.);

• несоответствия в поведении партнера (например, при сопоставлении содержания слов с движением рук или мимикой);

• стремление стереотипизировать поведение (когда становится заметным желание когото, чтобы мы вели себя в «соответствии с …», это выглядит как обращение к ролевым позициям).

Если исходить из анализа механизмов манипулятивного

воздействия, то задача обнаружения манипуляций заключается в

том, чтобы быть внимательным к реакциям адресата.

Можно указать следующие виды таких индикаторов:

• неоправданно частое появление или подчеркнуто явное проявление «психических автоматизмов» в поведении адресата воздействия;

• регрессия к инфантильным реакциям – плач, агрессия, тоска, чувство одиночества и т. п., особенно, если это точно приурочено к определенным ситуациям или событиям;

• дефицит времени, отпущенного на принятие решения (важно выяснить, кем создается данный эффект);

• состояние суженности сознания, которое может проявиться в ограниченности круга обсуждаемых идей, в «цикличных» высказываниях (например, изменяемые формулировки или регулярный возврат к одной теме), постановка только ситуативных целей и пр.

• неожиданное изменение фоновых состояний, т. е. эмоциональная реакция адресата – ухудшение настроения, раздражение, глухая обида и прочие сдвиги в сторону отрицательных эмоций.

Существует несколько способов нейтрализации манипулятивных уловок. Чаще всего применяются следующие:

• открытое объявление о недопустимости использования манипуляций (обычно накануне дискуссии, полемики или спора стороны открыто договариваются не прибегать в отношении друг друга к уловкам);

• разоблачение уловки, т. е. раскрытие ее сути (особенно эффективно, если удается не только назвать используемую уловку «по имени», но и подробно объяснить окружающим ее предназначение и особенности применения в той или иной ситуации);

• повторное напоминание о недопустимости использования уловок;

• информационный диалог (если партнер по общению эмоционально требует чегото или в чемто обвиняет, нужно как можно точнее и подробнее выяснить все, что с ним происходит, не вступая в пререкания или объяснения). Если партнер изменяет давление, вызывая вас к сопротивлению, нужно стойко удерживаться на позициях человека, желающего выяснить мнение другого. Умение поставить вопрос, требующий содержательного и развернутого ответа, активизирует и собственные интеллектуальные усилия;

• конструктивная критика (при использовании партнером манипулятивных приемов конструктивная критика позволяет вывести беседу на уровень открытой интеллектуальной борьбы; это позволяет защититься от манипуляций и остаться этичным по отношению к собеседнику);

• цивилизованная конфронтация (когда безуспешно использованы все методы, следует твердо дать понять партнеру, что общение в таком ключе не представляется вам конструктивным, и, если он настаивает на своем, вы готовы прервать общение).

• уловка на уловку (этот способ нейтрализации может быть использован, когда все предыдущие не дали положительного результата).

Заключение

При удачном манипулировании субъект, скрывая свои подлинные намерения, с помощью ложных отвлекающих маневров добивается того, чтобы партнер, сам того не подозревая, изменил свои первоначальные цели.

В условиях информационного взрыва, характерного для всех сфер общественного развития, люди вынуждены использовать стереотипные способы поведения. Решение пойти на уступки, принять предложение, подписать какойлибо документ, чтото приобрести и т. д. все чаще будет приниматься автоматически, на основании одного, заслуживающего доверия элемента информации. Однако когда этими принципами начинают манипулировать, мошеннически ими пользоваться, они становятся опасными и требуют защитной реакции.

Знание рассмотренных выше психологических принципов влияния помогает современному деловому человеку правильно ориентироваться в нашем сложном, многообразном и динамичном мире, позволяет принимать адекватные решения, не стать игрушкой чьихто манипуляций.

В ситуациях противостояния, когда на вас давят высказывания, затрагивающие ваше достоинство, на первое место выдвигается умение проявить выдержку, самообладание. Сделать это бывает непросто, но крайне важно, так как потерявший самообладание – находка для манипуляторов.

Сознательно сохраняемое спокойствие всегда является проявлением силы духа и поэтому дает огромное преимущество. Вот почему оно обладает большой силой воздействия.

Литература

1. Ваниорек Л, Ваниорек А. Моббинг: когда работа становится адом; Пер. с нем. – М.: АО «Интерэксперт», 1996. – 168 с.

2. Введенская Л.А., Павлова Л.Г. Деловая риторика: Учебное пособие для вузов. – М.: ИКЦ «Март», Ростов н/Д: Издательский центр «Март», 2004. – 253 с.

3. Гроссе Гюнтер Ф. Побеждать на работе и дома. Пер. с нем. – М.: АО «Интерэксперт», 1997. – 312 с.

4. Действия секретаря в нештатных ситуациях: как вести себя при «недружественных» визитах. О.Ю. Якимов. // Секретарское дело. – 2005. № 5, с.3139.

5. Кибанов А. Я., Захаров Д.К., Коновалова В.Г. Этика деловых отношений: Учебник / Под ред. А. Я. Кибанова. – М.: ИНФРАМ, 2004. – 368 с.

6. Краткий психологический словарь / Ред.сост. Л.А. Карпенко; Под общ. ред. А.В. Петровского, М.Г. Ярошевского. – 2 изд., расш., испр. и доп. – Ростов н/Д: издательство «Феникс», 1998. – 512 с.

7. Макиавеллизм, манипулятивное поведение и взаимопонимание в межличностном общении. В.В. Знаков. // Вопросы психологии. – 2002. № 6, с.4554.

8. Средства защиты личности. Л. Михайлов, О. Шатрова, Т. Маликова. // ОБЖ. – 2005. № 10, с. 2531.

9. Управление поведением и сознанием человека. И. Нежданов. // Знание – сила. – 2002. № 5, с.2730.

10. Факторы психологического воздействия на человека. Мазуркевич Е. // ОБЖ. – 2005. № 11, с. 811.

11. Человекманипулятор, как его распознать. Смирнова Е. // Секретарское дело. – 2007. № 3, с. 5066.